ホームページ制作の営業方法｜値下げせず提案する手順 | デザインワーク準備室

ホームページ制作の営業で「何でも作れます」「安くします」と伝えても、相手は頼む理由を判断できません。営業は制作物を押し売りすることではなく、顧客の課題を聞き、必要な範囲と次の行動を合意する仕事です。

対象顧客、初回連絡、ヒアリング、提案、見積り、値下げ対応、納品後運用の順に整えましょう。制作の0→1前と、受注後の単価・継続の悩みは分けて考えます。

営業前に対象顧客を絞る

最初から「すべての中小企業」を対象にすると、課題も提案も曖昧になります。過去の仕事、住んでいる地域、興味、紹介可能性から、まず1業種を選びます。

たとえば美容室なら、予約サイト依存、メニュー説明、スタッフ採用、地図、更新負担などの課題があります。同じ業種でも新規集客と採用では必要なページが違います。

10社のサイト、SNS、予約導線、口コミ、採用情報を公開範囲で観察し、共通する課題仮説を作ります。相手の内部事情を知らない段階では断定せず、「確認したいこと」として整理してください。

「ホームページを作れます」から抜ける

ホームページは手段です。顧客が欲しいのは、予約を分かりやすくする、問い合わせの質を上げる、採用候補へ情報を届ける、更新作業を減らすといった変化です。

「5ページ制作30万円」だけでなく、誰が、どの行動をしやすくするために、何を作り、公開後に何を測るかを説明します。成果を保証せず、改善仮説と確認方法を示します。

ポートフォリオも、見た目の画像ではなく課題と判断を説明できる形にします。未整備なら「Webデザイナーのポートフォリオ」を先に完成させてください。

営業チャネルを選ぶ

チャネル	特徴	最初の準備	注意点
知人・紹介	信頼を得やすい	提供範囲と紹介文	友人価格と無償範囲を曖昧にしない
地域・業界団体	業種理解を深めやすい	業種別の改善例	一斉営業や規約違反をしない
求人・業務委託	継続業務がある	職種に合う作品	稼働・指揮命令・契約条件を確認
クラウドソーシング	案件を探しやすい	提案文と本人確認	手数料、外部連絡、仮払いを確認
SNS・発信	制作過程を見せられる	専門テーマと連絡先	秘密保持、誇大表示に注意
直接提案	顧客を絞れる	個別の課題仮説	無差別送信せず配信規制・規約を確認

最初の仕事を含む入口全体は「Webデザイン案件の獲得方法」で確認できます。営業方法の記事では、接点を持った後のヒアリングと提案へ重点を置きます。

初回連絡で伝えること

初回連絡は、長い経歴とサービス一覧を送る場ではありません。

1. なぜその相手へ連絡したか
2. 公開情報から確認した事実
3. 役立つ可能性がある小さな仮説
4. 近い制作例と自分の担当範囲
5. 10〜20分で確認したいこと
6. 断りやすい一文と連絡方法

「御社のサイトは悪い」と断定せず、「スマートフォンで予約方法を探す際、電話とフォームの選択が分かれています。現在の予約比率と更新方法を伺えれば、整理案を1枚にします」のように事実と質問を分けます。

公開情報の無断転載、脆弱性をあおる表現、根拠のない売上予測は避けてください。

ヒアリングで聞くこと

顧客

誰が利用し、どこで知り、何に迷い、どの行動を取るかを聞きます。経営者の好みだけでデザインを決めず、実際の問い合わせや接客で出る質問を集めます。

商品

主力商品、価格、利益、提供エリア、繁忙期、予約枠、販売できない条件を確認します。受注能力を超える集客を提案しても運用できません。

競合

顧客が比較される相手、選ばれる理由、失注理由を聞きます。デザインの似ているサイトだけでなく、予約サイト、SNS、紹介など代替手段も競合です。

現状の導線

検索、SNS、広告、紹介からどのページへ来て、電話、フォーム、予約、来店へ進むかを確認します。アクセス解析がなくても、問い合わせ件数、よくある質問、更新頻度から仮説を作れます。

さらに、誰が文章・写真を用意し、誰が公開後に更新するかを聞きます。制作後の担当者がいなければ、更新しやすい仕組みと手順書が必要です。

提案書と見積りの作り方

営業段階	目的	確認項目	成果物	次の行動
調査	仮説を作る	顧客、商品、導線	課題メモ	面談依頼
ヒアリング	優先課題を合意	目的、予算、期限、体制	要件メモ	提案範囲確定
提案	解決方法を選ぶ	ページ、機能、運用	提案書	仕様確認
見積り	条件を合意	作業、修正、素材、税	見積書	契約
制作	進行を共有	確認者、日程、変更	進行表	初稿・検収
納品後	改善を続ける	数値、更新、課題	報告・改善案	継続判断

提案書は、現状、目的、対象、課題仮説、解決案、成果物、スケジュール、体制、費用、測定方法の順にします。大きなサイトを一度に売らず、調査、LP、主要ページ、運用を段階化する方法もあります。

見積りには、ページ数だけでなく、原稿、写真、フォーム、レスポンシブ、CMS、テスト、サーバー、公開作業、操作説明、修正回数を入れます。含まれない作業も明記してください。

契約では、業務内容、報酬、支払日、納期、検収、修正、キャンセル、著作権、秘密保持、実績掲載、再委託を確認します。口頭合意だけで着手しないことが重要です。

値下げ交渉への対応

値下げを求められたら、すぐ同じ内容の価格だけを下げず、理由を聞きます。

• 予算上限がある：優先ページだけの第1期へ分ける
• 他社より高い：範囲、修正、運用、権利を並べる
• 納期を急ぐ：対応可能性と特急費用を確認する
• 効果が不安：小さな調査・改善から始める
• 社内作業ができる：原稿・写真・更新を顧客側へ分ける

値下げと引き換えに範囲を減らす場合は、何を除いたかを再見積りへ残します。「将来紹介する」「次も頼む」という口約束を、現在の報酬の代わりにしないでください。

納品後の運用提案

ホームページは公開して終わりではありません。1か月後や四半期ごとに、問い合わせ、予約、検索語、離脱、更新状況を目的に沿って確認します。

継続提案は、保守、更新、画像制作、LP改善、アクセス確認、採用ページ更新などから、顧客に必要なものだけ選びます。成果を保証せず、「何を見て、どの条件なら改善するか」を合意します。

修正依頼を待つだけでなく、納品時に次回確認日を決めます。作業内容、回数、緊急対応、月額、解約方法を契約へ入れてください。

ぞろ屋が合う人・合わない人

ぞろ屋は、現行公式ページで制作0→1達成済みのWeb制作者を主対象とし、単価、リピート、紹介等の営業設計を扱っています。標準プランは437,800円、顧問プランは987,800円の税込表示です。

標準には戦略マップ・ホームページの添削、6か月のZoom等、顧問には回数の異なる支援とスキル審査を伴う案件紹介等が案内されています。案件紹介は受注・継続・収入保証ではなく、返金保証も案内されていません。

公開作品がない、初提案前、制作工程で止まる人には早い支援です。受注経験があり、値下げ、提案、継続で止まる人は、通常総額、支援期限、添削範囲、相談審査、紹介条件を比較できます。

よくある質問

営業が苦手でも案件を取れますか？

話術だけが営業ではありません。対象を調べ、質問し、範囲と次の行動を文章で合意する手順は練習できます。

飛び込み営業や電話営業が必要ですか？

必須ではありません。紹介、求人、地域、発信、直接提案から、自分と顧客に合う入口を選びます。相手の規約や連絡希望を尊重します。

安くしないと未経験は受注できませんか？

一律ではありません。経験が少ないことは正直に伝えつつ、対象、範囲、進行、連絡、掲載可能な作品で安心材料を作ります。無理な納期や無制限修正を価格で引き受けないでください。

売上アップを約束してよいですか？

避けます。売上は商品、価格、集客、接客、季節等にも左右されます。改善仮説、制作範囲、確認指標を示してください。

まとめ：業種を1つ選び提案を作る

ホームページ制作の営業は、「作れます」と伝えるだけでなく、対象顧客の課題を聞き、必要な範囲、価格、進行、納品後の確認まで設計することです。

まず1業種、10社を調べ、1枚の課題仮説と提案の骨組みを作りましょう。制作0→1達成後に、単価、提案、継続で止まる場合だけ、専門支援を比較します。